제휴 마케팅은 대체 어떻게 성사되는 걸까

개별 브랜드 간의 제휴 마케팅은 give and take 라고 생각합니다. 보통은 서로간에 주고 받을 수 있는 것 즉, 교환 가치가 생기는 지점에서 성사되곤 합니다. 광고에 함께 노출되는 것으로 광보비를 제휴할 수도 있고, 프로모션을 할 때 서로 함께 진행해서 시너지를 키우는 경우 등

제 개인 썰로 풀어보려고 했는데 글을 쓰다보니 다양한 방법이 생각났습니다.

바터란 무엇인가

바터(barter)라는 뜻은 물물교환 이라고 합니다. 보통 제휴를 진행할 때 '바터'라는 말을 많이 쓰게 됩니다. 위에서 잠시 언급한 서로간의 교환 가치를 주고받자는 형태로 이야기 하고는 합니다.

예를 들면, 아래와 같습니다.

귀하 브랜드의 100만원치 쿠폰과 저희 이번 캠페인의 광고비 100만원을 바터 형태로 제휴하고 싶습니다.
우리 00브랜드와 귀하의 00브랜드가 프로모션에서 시너지를 낸다면 광고비 이상의 홍보 효과를 얻을 수 있을 것으로 생각됩니다.

이런 식으로 쿠폰이나 캐릭터 굿즈 등등과 광고비를 혹은 아얘 프로모션을 같이 진행하자는 형태도 가능할 것 같습니다.

제휴 마케팅은 정말 서로간의 교환 가능성이 생긴다면 무궁무진한 방법으로 진행할 수 있는 아주 마법같은 방법입니다.

 

 

 

제휴마케팅 이미지 출처 unsplash

 

그러나 대부분은 진행되기 힘듭니다...

시간 때문에

보통 회사마다 업무 결재 라인, 검토하고 소요되어서 계약을 진행하기까지 걸리는 시간 모두 다르기 때문입니다. 마케터가 생각한 기깔나는 프로모션이 정해진 시점에 딱! 오픈해야 하는 프로젝트라면 보통은 서로간의 시간을 맞추기가 어렵기 때문에 성사되지 못하는 경우가 많습니다. 당장 해야하는데 오래 기다려야 한다면 다른 프로모션을 진행하거나 보통은 제휴를 하지 않는 방향으로 결정되죠. 제휴 당사자간 고려해야 할 것들도 많고 협의 지점에서도 오래 걸린다면 골든 타임을 놓치게 되는 경우가 많아서 인 것 같습니다.

 

플랜이 없기 때문에

혹은 전문적으로 제휴 마케팅을 하지 않기 때문은 아닐까 합니다. 마케터가 특정 프로모션의 아이디어로 보통 제휴를 하는 경우가 많기 때문에(제 경험상) 시간이 맞지 않는 경우가 많습니다. 연간 플랜 혹은 길게 보고 제휴를 진행한다면, 그런 길게 보는 플랜이 있다면 제휴가 성사되는 경우가 더 많겠죠? 그러나 뭐... 제휴가 사실 중심이 되는 브랜드나 서비스가 아니라면 제휴를 전문적으로 혹은 해당 담당자를 두기도 애매하긴 합니다.

 

그리고 욕심 때문에

그리고 아주 보통은 제휴를 희망하는 브랜드 측에서 본인의 브랜드보다 더 grade가 높거나 더 많은걸 받고 싶은 욕심 때문이라 생각됩니다. 제가 마케터 라도 최대한 우리에게 더 좋은 방향으로 협상을 해온다면 너무너무 좋겠죠. 그러나 무턱대고 우리는 삼성이나 카카오랑 제휴할거야 하면 해준답니까? 무조건 본인이 소속된 곳 보다 인지도 높은 브랜드와 제휴를 해야 한다는 것은 어불성설이라 생각됩니다. 그리고 제휴의 제도 통하지 않을 사고방식이죠.

 

제휴를 잘 하려면

객관화가 중요하다

적을 알고 나를 알아야 합니다. 객관적으로 우리 브랜드의 위치와 상황을 이해하고 제휴 하고자 하는 브랜드와 사업의 상황을 잘 알아야 한다고 생각합니다. 상대방이 어떤 부분에서 고민하고 그 부분을 함께 풀어가자는 식으로 접근해야 한다고 생각합니다. 결국, 제휴는 협상이나 마찬가지 입니다. 서로가 얼마나 이슈화될 수 있을지, 혹은 우리나 타 브랜드가 새로운 시장에 테스트해볼 기회라던지 그 시기에 고민하는 지점과 맞아야 미팅이 성사되기 마련입니다.

역시 인맥이 있어야 더 쉽다

이건 제휴할때 더더욱 중요하다 생각됩니다. 백날 hello, info, ad 이런 공식 채널로 제휴 메일 보내봐야 담당자들은 하루에도 몇십통씩 쏟아지는 메일을 다 보지 않을 가능성이 많습니다. 저만 해도 팀으로 오는 메일을 읽긴 하지만 담당자인 저에게 콕 찝어 보내는 메일보다 덜 집중해서 읽습니다. 그만큼 내 제휴 메일을 담당자가 인지하게 만드려면 관련 업무 담당자 컨택포인트가 있어야 확률이 높습니다. 그래서 저도 가능하면 제휴할 때는 찾고찾아서 컨택포인트를 찾아내 보내는 경우가 있습니다. 지인들에게 문의 혹은 해당 브랜드 홈페이지에서 전체 메일이 아닌, 담당자가 나오는 경우 담당자 메일을 찾아서 보냅니다. 반드시!

제휴도 제안이다

제안 능력이 있어야 합니다. 명확하게 어떤 마케팅 활동을 할 것인지 거기에서 우리는 너희에게, 너희는 우리에게 이런 가치를 줄 수 있다는 명확한 제안 능력이 있어야 한다고 생각합니다. 상대방이 원하는것 그리고 우리가 원하는 것을 얻기 위해 어떤 방식으로 제안할지도 고민해 봐야겠죠? 제안서를 작성하는 경우가 있을수도 있겠고, 메일로 잘 정리해 전달하거나 방식은 개인별로 다를 것 같습니다.

 

왜 제휴를 해야 하나?

가장 먼저 나왔어야 하는 말인데, 너무 틀딱이처럼 보일까봐 미뤘습니다. 서로가 못하는 간지러운 곳을 긁어 주려고 하는거 아니겠습니까?!

(더 이상의 설명은 생략한다.)

 

마무리 하며

요즘 어디가 핫하데~ 해서 시작하는 제휴가 아니라 고민하고 시작하는 제휴 마케팅이 되었으면 합니다.

저는 개인적으로 브랜드사에 있을때도 광고회사처럼 재미있는 판을 만들 수 있는 프로모션, 제휴 마케팅을 좋아하긴 했습니다. (사족)

 

더 사족으로, 광고 회사에 제휴 마케팅을 맡기는 것도 참 아이러니 합니다. 우리 브랜드의 사업 방향에 대해서 얼마나 설득할 수 있을까요? 제휴 마케팅과 광고의 영역은 엄연히 다르다고 생각됩니다. 광고회사를 다닐 때는 브랜드사에서 제휴처를 찾아주거나 소개해 달라고 하면 제안의 꼭지로 appendix. 정도로 진행 했던것 같은데 다시 생각해보면 그만큼 간절하지 않았군 이라는 생각이 들기도 하네요...여러가지 사정이 있었겠죠!

 

갑자기 다른 분들은 제휴 마케팅에 대해 어떻게 생각하는지 궁금하네요!

저 혼자 셀프로 놀면서 제휴마케팅 콘텐츠를 작성해볼까 싶기도 한데ㅎㅎㅎ 프로모션 매니앜ㅋㅋㅋ 무튼 이래저래 오늘은 사족이 많은 글로 급 마무리 합니다.